为零售店赋能，为品牌商赋能，经销商呢？

区域领袖经销商进化变革的重点在哪里？

为什么说数字化是新经销变革的方向？

区域为王，谁为区域领袖经销商的数字化赋能？

经销商进入客户主权时代

从区域经销商的历史进程，发展大致都经历下列三个阶段：

      1、在商品短缺时期，以商品为核心竞争力；

      2、在渠道为王时期，以品牌渠道覆盖和商品营销为核心竞争力；

      3、在渠道为王时期，以品牌渠道覆盖和商品营销为核心竞争力；

      区域领袖经销商都进入到了渠道为王的阶段，构成领袖经销商群体的经销商主要为超级品牌的品牌渠道商和地区大型商贸集团。区域为王的经销商正在准备进入客户运营和服务为核心竞争力的新发展阶段。未来区域为王的经销商都是会在客户营运，品牌渠道、商品营销和市场精准经销服务等多方面表现出色。

      作为中国流通环节的成员，中国经销商面临一个全新的商业生态环境，表现在强大的竞争者的涌入，例如阿里，京东，苏宁。新的商业物种的出现，例如，B2B平台，公共城配服务。经销商在持续保持高效业务营运和转向客户为中心服务模式的时候，有一个都离不开一个重要的因素：技术。

      科学技术一直在影响和改变着商业，改变着每一家企业。从历史上看，从结绳记事到算盘，从无线电到移动通讯，从计算器，计算机，最后到今天的互联网，每一代技术都在商业中得到了充分的运用，提高了工作效率，提供了新的商业物种和商业模式，从而深刻改变了当时那个时代的商业。

六大技术驱动新经销

      今天，我们又进入到一个新的商业时代。之所以说它是一个新的商业时代，是因为我们这个时代商业的基础技术出现了一个大换代，就是大家所熟悉的六大技术，这些技术，已经在经销商的管理中得到了一些应用：

      1. 移动互联网（订单APP，SFA，营销平台和APP，ERP移动化外延，客户服务APP）；

      2. 云计算（经销商云管理平台，B2B平台，支付平台，社交平台）；

      3. 大数据（商品数据，库存数据，订单数据，营运数据，供应链金融...）以及在前面三大技术基础上催生进化的

      4. 人工智能（订单预测，活动策划/计算、顾客行为分析、运单路线安排，仓库智能拣货...）；

      5. 物联网（RFID标签，车辆监控）；

      6. 区块链

       两百年前，第一次工业革命是由蒸汽机、煤炭、铁路三大技术引爆的，三十年来，计算机技术支撑了三次零售业革命，现在这六大技术又在变革和进化我们这个时代的商业环境。

      观点：用友董事长王文京
       “新一代（六大技术）对商业和企业的改变最基本的一个层面是企业计算走出了企业的围墙，突破了单一企业的边界，从企业级走向了社会级。”

以客户运营和服务为目标的经销商运营平台

      渠道为王时期，品牌渠道和商品营销是核心竞争力。围绕超级品牌渠道的建设，经销商管理系统成为经销商高效营运管理的基础。许多流程达到自动化的处理。渠道的数字化程度，绩效都高于目前的电商系统。和ERP一样，是宝贵的管理财富。简单的说，从经销几个品牌到几十个品牌，系统全面支持。

淞幸百年IDS系统的管理简图

      以IDS为代表的渠道经销商信息化阶段，我们首先把经销商管理的各种角色实现了高分辨率的数字化，包括

      1、终端用户数字化（零售渠道，小店，...）；

      2、销售数字化（订单，支付，运单...）；

      3、渠道数字化（品牌商，配送中心，多仓库，营业点...）；

      4、供应链数字化（商品管理，资金管理，支付管理...）；

      5、营销数字化（销售代表，营销拜访，活动安排...）

      IDS中，不仅将一个经销商内部的各个流程、部经门之间的连接了起来，把总公司，子公司，配送中心，仓库，营销代表的连接打通了。更重要是，连通了各类零售终端、上游品牌商、线上电商和消费者。

      经销商的营运业务，整体技术架构和运作模式都是架构在高分辨率的数据之上，数据的规模很庞大，经销商的业务流程是由高分辨率的精确业务数据驱动的，在成熟的业务规则和策略下处理。经销商的业务流程和运营管理很高比例实现了自动化，实时化，协同化。很大一部分经销商的运营和管理工作被系统承担（也即，实现了从账务管理到业务运营和驾驭的职能转变）。经销商的营运绩效得到了革命化的提高。

      IDS为代表的经销商管理系统平台，集约化了在以品牌渠道和商品营销为核心竞争力阶段，大型经销商管理经验和高效营运实践。在未来，IDS将和生产企业的ERP系统一样继续存在，持续不断的进化和升级，成为经销商的智能运营管理系统平台。

客户主权－区域为王

      今天，经销商管理进入了客户主权时代，全新的技术和商业生态环境提供了新的平台。流通供应链的结构，由传统的渠道直线型链式供应链结构，进化成以功能平台丛为基础的网状生态供应链结构。B2B平台，支付平台，订单平台，社交平台，电商平台，城配平台，品牌商平台，供应链金融平台，营销平台，等等。

今天的经销商管理系统和供应链生态环境

      经销商还是经销商，具有区域商品流通枢纽不可替代的巨大价值。经销商的营销网络覆盖了中国辽阔的区域，遍布的商品物流网络还是中国效率最高的。Ｂ２Ｂ和电商还是需要区域经销商完成订单，品牌商还是需要经销商来营销商品（以解决品牌间的横向竞争问题），完成商品实际流通的供应链功能。最重要的是，经销商还是中国流通环节每年２０万亿元商品的货主并承担巨大的垫资。

      新技术进步和供应链生态环境进化带来了巨大的红利，经销商需要快速响应和有效的利用。首先是因为互联网技术带来的“连接”这一关键能力。今天，在以互联网为代表的新一代技术基础上，与各类平台的连接已经完全可以实现。连接和使用，成为区域为王的经销商的标配能力。例如，支付平台的使用已经成为经销商的标配。经销商的资金利用率和资金管理效率实际上已经得到了极大的提高。

      供应链生态环境的进化和零售行业客户个性化的需求，因此数据将取代流程成为企业的第一核心，连接中流通的是数据。连接边界的流程一直在快速变化，从而带动内部业务流程的变化。例如，移动支付平台的连接，经销商的财务流程将改变。而无论环境的需求如何变化，数据的应用和价值在持续，移动支付平台直接提高了资金利用率。

      未来的经销商管理系统平台将成为提高管理绩效的主要工具和核心依赖。连接服务平台和供应链伙伴的数据的基础上，我们可以做协同。电商的供应链协同也好，分布式团队业务协同也好，客户和伙伴参与业务创新也好，金融机构基于业务场景和数据的供应链金融服务也好，今天都可以实现。在连接和协同的基础上，通过网络，就可以推进实现有效的资源“共享”机制。例如，分布式实时共享库存资源，区域营销资源共享等等。商业运行的具体方式和场景也会出现变化，比如说产品、服务、货币的数字化，交易的平台化，服务的平台化，营销的社群服务化，金融的泛在化，支付结算、票据、合约的电子化，数据资产化，物流资源的共享化。还有企业的组织变得更加灵动，业务流程、知识工作自动化，管理、经营决策智能化等等。这些新的模式、方式和场景构建起了一个数字化的全新图景。

数字化赋能领袖经销商

      有一条便捷的实现路径，可以让经销商数字化转型，或者说经销商互联网化转型。就是选用成熟的经销商信息服务系统平台。

      我们今天都充分享受到了中国高铁运输系统带给我们出行的便利，但并不是我们每家经销商要去研发、投资、运营一套复杂的高铁系统，也没有哪个经销商可以单独做出这样的系统。我们只需要买一张高铁票就可以享受这样的服务。

      经销商数字化转型也是这样，经销商只要根据自身的业务和管理需要，直接选购合适的经销商管理系统或者云平台上对应的服务，按照使用情况付费就可以了。 选择从来是一个问题，从我的实际经验出发，提出一个客观的选择框架性建议。

      1、五年以上的千万级经销商高效营运实践。

      2、管理系统相关营运岗位的教育培训体制和计划。

      3、互联网门户平台，提供供应链生态环境连接能力和快速服务能力。

      经销商管理系统是一个在几十年中，集中无数管理财富，经验和商业规则的信息系统。至少要有五年以上的稳定期。完善的培训制度和岗位操作训练是必须的。