中国消费者的消费需求的多样化对快速消费品(FMCG)的供应链产生了重要影响。曾备受蓝领阶层青睐的品类销售额增长极其缓慢，甚至持续下降；而正在崛起的中产阶级青睐的产品，许多是新产品，如酸奶，休闲食品，果汁饮料和宠物食品，则飞速增长。此趋势在未来将持续保持。

中国FMCG行业，2011 -2016趋势图

      中国的FMCG供应链的主流结构是基于品牌的垂直渠道结构。渠道商品流量严重依赖于品牌商品的销售。中国FMCG行业的区域品牌一级经销商是最好的经销商群体，拥有完善的经销渠道和世界领先的营运绩效。未来的发展受制于品牌生产商的销售持续低迷而日益受困。经销渠道的变革在即，未来的是什么呢？

      局面： 截止2016年，中国FMCG（快速消费品）行业目前约有80多万家经销商和二批商，这些经销商和二批商是商品供应链的中间渠道环节，这个环节的核心价值在于，
      1、完成当地市场的高密度商品覆盖。
      2、提供商品仓储和物流服务。
      3、实现商品的市场营销服务。

      中国FMCG行业高速发展的十年，是品牌商和经销商合作努力的结果。在长期双方合作和博弈的过程中，基于品牌的垂直渠道，经销商区域代理商制，对经销商实行区域保护制度，经销商深度经营当地市场已经成为主要模式。

      随着中国FMCG市场竞争日益加剧，原来多层级的，细窄的渠道模式已经成为品牌商市场成长的障碍。关键FMCG的品牌商分销渠道已经高度扁平化，只有少量的二批存在于北上广深以及缝隙市场。品牌一级经销商已经是区域渠道为王，区域一级经销商直控终端已经是快消品行业主流的业务模式。可以说，现阶段的FMCG渠道现状，已经是高度扁平化的渠道。全渠道区域深度覆盖，高效有序供给，这是经过数十年不断供应链优化后的结果。

      今天得到资本关注和广泛讨论的B2B模式，关注点是在区域内，一级经销商和零售终端的直通供应链。关键的商业逻辑是，降低商品流通层级，提高绩效的方式，同时采用主动上门铺货的方式。具体的做法是把二批经销商和批发市场替换成B2B。现阶段的商品来源主要还是依赖一级经销商。B2B的发展对已经高度扁平化的FMCG渠道，特别是一级经销商，是合作为主的局面。简单的说，B2B的业务如果采用撮合的方式，商品的来源主要是品牌区域一级经销商。

      困境：福州，新经销2016大会，新经销的赵波先生严肃的描绘了FMCG的行业快照，提供了一组数字。以下部分摘自他的讲演

      “如果用一个词来形容2016年快消品行业状态的话，那一定是“下滑”这两个字了。”

      2016年1-6月，对外披露财报的42家FMCG企业当中，33家营业收入同比增长不足10%，同期下滑的17家，占比41%，净利润同比下滑22家，占比54%。

      康师傅营收279.90亿元，同比下降 13.9%；净利润6.14亿元，同比下降64.8%。

      娃哈哈业绩从720亿到494亿，营业收入下降了足足226亿，494亿元是多年以来的营收新低！

      一、促销与费用活动太多：管理混乱，账务不清晰，为厂方代垫费用不准确， 活动投入产出无法分析，市场价格越来越混乱，利润越来越低，甚至内部腐败。 各种费用越来越多，管理失控； 二、管理分析：数据的混乱、不及时，无数据支撑，最终导致管理这一团雾水， 大家都搞不清楚或者是只能管理个“大数”，完全依赖滞后的财务数据，

      宝洁2016年第一季度全球的销售12%的跌幅为过去7个季度以来最大值。

      总结：厂商原有的产品营销渠道模式已经不再适应新时代，变革转型迫在眉睫。

      新经销赵波先生的演说:“覆巢之下焉有完卵”的表达是直接的一派秋天肃杀色彩。“大河缺水小河窄”是真实的贴切写照。对于区域一级分销商，直连大品牌商，是商品销量下降的直接影响者。这是对困字一个解释-人在笼子里挤着。

      效率：“效率”是经销商转型的过程中的高频关键词，高效率模式一定替代低效率模式是经销商们经常提及的商业逻辑。一个普遍的隐含暗示是，B2B的效率高于经销商的效率，淘宝，京东的效率比经销商的效率高。谈及风靡一时的“赋能”，好像是一个外来日语。水往低处流的感觉，就是互联网人像经销商的赋能。应该说，这是一个有偏见的观点。

      需要进一步了解的问题是，什么是高效率？对标的高效率在哪里？什么样的管理工具可以实现高效率？什么样的组织才能形成高效率。有没有谁已经实现了高效率？

      中国的关键品牌一级经销商群是保持业界顶级营运效率的经销商群体。多年来，在大多数的营运指标类别中均位于业界领先水平。对标盛名在外的阿里巴巴，京东还是亚马逊等国外同行的相关指标。也是具有优势地位。管理能力定型和管理模式的成熟，对未来的中国经销商的进化具有现象级的作用。简单的说，就是阿里巴巴和京东今天取得的营运管理成就，来之各个知名品牌公司多年培养和教育的人才群在这两大平台上大放异彩，更上一层楼。

      效率关键词：协同供应链管理+高效营运指标

      关键品牌一级经销商已经建成了协同供应链模式的上下环节通畅的供应链体系。经过二十余年的厂家的持续不断的努力，特别是移动互联网技术的支持下，关键品牌一级经销商的供应链贯通了生产厂家和各类零售终端，将供应链上的各个信息孤岛连接在一起，形成完整的业务链，供应链协同则加强了供应链的企业间的合作关系。通过各节点企业的物流、资金流、信息流的计划、协调和控制，将终端零售端的实际需求快速和合理的整合，快速实现服务。在大数据支持下，前瞻性的预测和安排物流资源。在信息层面的协同，通过移动网络和云平台技术实现供应链伙伴成员间的信息系统的集成，实现了运营数据，商品数据，订单数据和市场数据的实时共享和交流，从而实现供应链节点间更快，更好地协同响应终端零售客户的需求。创造最大顾客价值。建立了企业间一种双赢的业务联盟，实现了供应链的利润和效率的最大化。

协同供应链图示

      一张订单引发的场景合适地表达了协同供应链的基本表征。

      1、小店X在移动终端上下了一张订单，实时支付。期间，参考了可定库存和促销限额。

      2、经销商实时形成销售单。实时生成出货单，交付指定仓库。

      3、仓库实时接到出货单，根据批次管理策略，生成指定货位的拣货单，完成拣货

      4、配送中心根据路线管理策略，出具实际运单，安排派送任务。

      5、小店X接到商品，完成确认销售单。

      6、经销商根据实际库存和销售预计，发出厂家订货单。

      所谓的订单协同，上述的业务过程，在小店X的订单发出以后，将在供应链系统中，自动的触发相应业务的业务流程和策略选择。形象的表达，小店X订了50斤牛羊肉，千里之外的科尔沁草原，会有一头羊进入了肉类加工厂。在信息系统起到了巨大的作用，完成决定和执行。

      品牌一级经销商的协同供应链天然具有开放外延的特性，很自然的可以在协同供应链的基础上，连接许多个品牌商。这个特点在未来，具有特殊的意义。因为，在经销商协同供应链的链主是经销商，不是品牌生产商，经销商实施了业务流程协同，具体完成策略决定。品牌生产商提供业务策略的咨询和规则的建立。

      效率的外在显示是服务指标，在指标类，品牌一类经销商的表现是令人印象深刻的。

      1、物流：订单次日达，2010年，提前京东3年实现。

      2、移动营销：移动销售代表智能终端，移动小店智能终端，2013

      3、业务协同：多销售公司，多库联动，统仓统配服务。2012

      4、库存周转<7天

      5、采购资金周转<7天

      6、物流费用<30%目前电商物流费用。

      要在区域级别的综合营运效率达到这个级别，电商巨头需要付出时间和巨大的努力。

未来：渠道为王到枢纽为王

      我们认为，未来的中国经销渠道供应链，将从品牌商品的垂直渠道结构进化为区域的星形的枢纽结构。就是说，区域一级经销商将代理多家品牌的相关品类的商品集合，为各类的上游厂商提供内容广泛的服务，资金垫付，协同业务流程服务，库存服务，商品营销服务，物流服务等等。同时，具有开放的生态协同，提供开放型的服务，可以服务阿里巴巴，京东等其他B2B公司。这是在未来的区域供应链的稳定独立结构。区域FMCG商品流通枢纽是将是中国城市的标配，就和长途汽车站一样。是商品的“区域长途汽车站”。

      在电子商务时代的今天，投资者，电商巨头和其他B2B平台进入经销供应链，这一点证明了经销商供应链的价值和未来发展空间。经销商感到了压力。但是经销商还没死，经销商积极使用新技术和新模式，可能会决定它们在无情未来的命运。

      未来的经销商可能还是过去的经销商，只是其中效率最高经销商群体。我们关注品牌区域一级经销商，因为它们是距离未来的区域商品流通枢纽最接近的群体，它们需要向市场展示他们长期积累的强大管理内涵和高效营运能力。区域商品渠道枢纽是在在协同供应链的基础上，采用有效的技术手段群有效的优化商品流通成本，集中的市场营销应该会带来更好的商品推广，大数据管理有效的帮助库存合理管理，聚合支付，移动支付等新的金融和支付模式会提供更多的利润来源。丰富关联的品牌商品组合对经销商的资源是充分的利用

      同时，基于对区域市场的多年洞察和实际耕耘，区域枢纽经销商将有能力，更有优势为品牌方提供更高效的，更贴近区域市场的，“更懂你的“市场精准营销服务。而这一服务能力的建立是B2B公司天然不具备的，这也将大大改善经销商的利润结构。

      尽管电子商务巨头在快速进入经销商领域，显示肌肉，宣示要覆盖区域经销商的传统市场。为业界带来了巨大的不安和焦虑的阴云。品牌一级经销商仍有机会利用它们的领先的协同供应链和高效率营运优势。在竞争中壮大和发展。我们相信在未来5年的时间里，70%以上的商品还是在区域经销商的商品流通枢纽中流通。强大的经销商依然会存在，通过应用互联网技术和移动互联网技术的高效率的区域商品流通枢纽将开启中国商品流通的全新时代。而品牌区域一级经销商也应当有这样的自信，抓住机遇，从以品牌方为中心，转变为以客户为中心，积极转型升级为区域枢纽级经销商和市场精准营销服务商！